Interview zu Preisstrategie und Honorargestaltung

Keine Angst vor Honorardiskussionen

von am Freitag, 7 Dezember 2018
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Diskussionen mit Mandanten um die Honorarhöhe sind keine angenehmen Gespräche. Vor allem nicht, wenn der Mandant das Thema anspricht, weil er vielleicht im Internet einen der vielen Honorarrechner ausprobiert hat und nun das Honorar reduzieren möchte.

Wie sieht in Ihrer Kanzlei die Erwartungshaltung der Mandanten bezüglich Honorar aus und wie gehen Sie damit um?

Oliver Scanlan: Im Erstgespräch frage ich nicht nach den Honorarvorstellungen, die der Mandant von mir erwartet. Ich erkläre ihm, welches Honorar mit seinem Auftrag auf ihn zukommen wird. Sobald uns das Mandat erteilt wurde, wird das Besprochene in einer Honorarvereinbarung genau niedergeschrieben. Unser Vergütungssystem ist von Anfang an transparent. Diese Handhabung hat für beide Parteien große Vorteile: Die Erwartungshaltungen des Kunden werden deckungsgleich mit dem, was wir abrechnen. Wir erhalten eine faire Vergütung für exaktes und zielführendes Arbeiten und gleichzeitig fühlt sich der Mandant weder überrumpelt noch übergangen durch die Rechnung, die am Ende des Auftrags gestellt wird.

Diese Erkenntnis kommt selbstverständlich aus eigenen Erfahrungen in der Vergangenheit, die viel Ärger erzeugt haben. Früher arbeiteten wir nicht transparent genug und schon kam es zu Honorardiskussionen. Insbesondere, wenn nicht zeitnah abgerechnet wurde war dies sehr ärgerlich. Seitdem wir uns auf die Nutzung von höchsten Technologien umgestellt haben, sind unsere Honorare vergleichsweise höher. In unserer Vereinbarung mit dem Mandanten haben wir klar niedergeschrieben, was alles abgerechnet werden kann. Es finden keine Vermischungen von Abrechnungspositionen mehr statt.

DATEV Eigenorganisation comfort zeigt zu einem Auftrag alle Positionen der angefallenen Arbeiten und Werte. So vergisst man nicht, die Werte abzurechnen. Das Arbeiten und unsere Beratung werden genauestens dokumentiert. Für unsere Kunden bedeutet das Transparenz, für uns effektiveres Abrechnen. Die scharfe Trennung in der Auftragssystematik von Eigenorganisation comfort hilft uns immens.

„Transparenz über erbrachte Leistung schaffen“ Ist das im Kanzleialltag so einfach?

Es gibt gewisse Fehler, die schnell passieren können. Einer davon ist die unscharfe Zeiterfassung: Zeiten werden für Standartaufträge erfasst, die nichts mit dem eigentlichen Auftrag zu tun haben. Der Mitarbeiter trennt nicht scharf zwischen seinen erbrachten Leistungen ab. So unterscheidet er also in der Zeiterfassung nicht zwischen dem Jahresabschluss, an dem er oder sie gerade arbeitet, und dem Telefonat, das zufällig vom gleichen Mandanten reinkommt, zum Thema Elterngeld, Fahrtenbuch, etc.

An dieser Stelle greift nun wieder Eigenorganisation comfort und hilft dem Mitarbeiter bei der genauen Erfassung dieser Tätigkeiten. Auch wenn Unterlagen fehlen, gehört dies nicht zum Standartauftrag. Eine Nachbuchung von fehlenden Unterlagen sind Zusatzleistungen, die entsprechend erfasst und extra abgerechnet werden müssen.

Diese Szenarios sind, wie oben genannt, alle in der Honorarvereinbarung niedergeschrieben. Falls es dennoch zu Diskussionen über die Honorarhöhe kommt, gehen wir folgendermaßen vor. Durch Eigenorganisation comfort ist es uns möglich, dem Mandanten mögliche Einsparpotenziale deutlich aufzuzeigen. Diese sind beispielsweise, Unterlagen von Beginn an vollständig an uns zu übergeben oder die ordentliche Buchführung.

„Leistung und Qualität haben ihren Preis“

Als nächstes liegt es uns am Herzen, den Kunden darauf hinzuweisen, dass unsere Mühen und seine entsprechende Zahlung voneinander abhängen. Denn hier gilt unser Leitsatz: Leistung und Qualität haben ihren Preis. In manchen Fällen und nachdem alle erbrachten Leistungen aufgezeigt wurden, ist es uns auch möglich, Rabatte auf Zusatzleistungen zu geben. Das ist sehr praktisch, denn ich diskutiere damit weder über Hauptleistungen, wie früher, noch über die zusätzlichen Abrechnungsposten. Der Nachlass zielt darauf ab, mögliche Unschärfen in persönlichen Gesprächen, bei denen eventuelle nichtfachliche Themen besprochen wurden, herauszurechnen. Mit diesem Vorgehen wird die Grundlage für Honorardiskussionen entzogen, wodurch wir mehr Umsatz generieren und die Mandanten durch die faire Behandlung zufriedener sind.

Was tun, wenn der Mandant doch kommt und das Honorar reduzieren will?

Im Falle des Falles, dass der Mandant das Honorar reduzieren möchte, suchen wir selbstverständlich das Gespräch. Die Abrechnung wird genau angeschaut. Gemeinsam überlegen wir dann, wie wir Effizienzgewinne generieren können, die sich auf zukünftige Honorare auswirken werden, z. B. durch Einsatz neuster Techniken. Wie oben genannt weisen wir darauf hin, wie Sonderleistungen vermieden werden können.

Für uns ist es auch wichtig, Aufmerksamkeit auf die Tatsache zu lenken, dass Kompetenzen auf den Mandanten zurückverlagert werden können. Wenn Löhne, Buchführung, und vieles mehr schon vorher selbst erfasst werden, können wir uns ausschließlich auf Beratung und Jahresabschluss konzentrieren.

Wir geben unseren Kunden den Freiraum, selbst zu entscheiden, welche Optionen für ihn am kostengünstigsten sind. Damit stellen wir unsere Mandanten zufrieden, ohne an unserer Preisstruktur rütteln zu müssen. Gleichzeitig gewinnen wir mehr Kapazität für weitere interessante Beratungsaufträge. Bisher haben wir mit diesen Ansätzen immer zufriedenstellende Lösungen für alle Beteiligten gefunden.

Sie wollen noch mehr zum Thema lesen? Für das DATEV Magazin stand Oliver Scanlan auch Rede und Antwort.

Über der Interviewpartner

Oliver Scanlan ist selbstständig als Steuerberater seit 2005. Gründer und Geschäftsführer der Scanlan und Partner Steuerberater mbB in München mit 30 Mitarbeitern. Schwerpunkte: Steuerplanung und -gestaltung, internationales Steuerrecht sowie Strukturierung von Unternehmen.

Über den Autor

Astrid Schmitt

ist seit 2014 Teil des Blog-Teams. Nach ihrem Journalismus-Studium stieg sie direkt als PR-Referentin bei einem großen Online-Versicherer ein. Bei DATEV ist sie besonders für alle Aufgaben zu haben, bei denen man kreative Texte schreiben kann. Privat hat sie einen eigenen Blog mit vielen Tipps & Infos rund um ihre Heimatstadt Nürnberg.